1. Objectif Général

Donner aux participants les compétences nécessaires pour concevoir, piloter et mettre en œuvre une stratégie marketing efficace accompagnée d’un plan d’action commerciale clair et structuré, en vue de développer les ventes, fidéliser la clientèle et renforcer la position de l’entreprise sur son marché.

2. Objectifs Spécifiques

À l’issue de la formation, les participants seront capables de :

• Réaliser une analyse stratégique complète du marché et de l’environnement concurrentiel.
• Définir un positionnement clair et différenciant.
• Élaborer une stratégie marketing cohérente (segmentation, ciblage, positionnement, mix marketing).
• Construire un Plan d’Action Commerciale (PAC) adapté aux objectifs de l’entreprise.
• Mettre en œuvre des actions concrètes et en suivre les performances.
• Intégrer les outils numériques dans les actions commerciales et marketing.

👥 3. Public Cible

• Responsables et directeurs marketing ou commerciaux
• Chargés de développement commercial
• Entrepreneurs, chefs d’entreprise ou de TPE/PME
• Consultants en stratégie ou communication
• Toute personne amenée à piloter des actions marketing ou commerciales

4. Méthodologie Pédagogique

• Exposés interactifs
• Études de cas d’entreprises réelles
• Travaux pratiques : diagnostic stratégique, élaboration d’un PAC
• Ateliers collaboratifs en sous-groupes
• Simulation de planification et reporting commercial

5. Contenu de la Formation

Module 1 : Diagnostic stratégique et environnement marketing

• Analyse interne et externe (SWOT, PESTEL, 5 forces de Porter)
• Étude de marché et analyse de la concurrence
• Analyse du comportement d’achat du client
• Détection des opportunités de croissance

Module 2 : Élaboration de la stratégie marketing

• Segmentation, ciblage, positionnement (SCP)
• Choix des objectifs marketing SMART
• Définition du mix marketing (Produit – Prix – Communication – Distribution)
• Atelier : construire une stratégie marketing pour un cas d’entreprise

Module 3 : Construction du Plan d’Action Commerciale (PAC)

• Objectifs commerciaux (quantitatifs et qualitatifs)
• Identification des cibles commerciales prioritaires
• Définition des moyens commerciaux (ressources humaines, budget, outils)
• Choix des canaux (BtoB, BtoC, terrain, digital…)
• Atelier : concevoir un PAC structuré

 Module 4 : Déploiement des actions commerciales

• Mise en œuvre : rétroplanning, priorisation, suivi
• Organisation de l’équipe commerciale
• Méthodes de prospection (phoning, emailing, salon, réseau…)
• Outils d’aide à la vente (argumentaire, pitch, CRM, démonstration)
• Atelier : simulation d’une campagne commerciale

Module 5 : Suivi, pilotage et adaptation du PAC

• Indicateurs de performance (KPI commerciaux et marketing)
• Suivi des résultats, tableaux de bord, CRM
• Réajustement des actions selon les résultats
• Atelier : élaboration d’un tableau de bord de pilotage
• Présentation finale des plans d’action par les groupes

7. Évaluation de la Formation

• Exercices pratiques corrigés
• Quiz de validation des acquis
• Présentation d’un plan stratégique + PAC en binôme ou en groupe
• Évaluation de satisfaction à chaud
• Remise d’une attestation de fin de formation