Objectifs de la formation

Objectifs généraux :

• Comprendre les principes fondamentaux de la gestion d’un réseau de distribution.
• Maîtriser les leviers d’animation et de fidélisation d’un réseau commercial.
• Développer des outils d’évaluation, de pilotage et de motivation pour améliorer la performance des distributeurs.

Objectifs spécifiques :

• Connaître les différents types de réseaux (directs, indirects, franchisés, multicanaux…).
• Développer une stratégie de recrutement, de formation et de fidélisation des membres du réseau.
• Définir des indicateurs de performance pertinents.
• Concevoir des animations commerciales et des actions de stimulation efficaces.
• Favoriser la coopération et la communication au sein du réseau.

Public cible

• Responsables commerciaux
• Responsables ou animateurs de réseau de distribution
• Directeurs des ventes ou des opérations
• Managers de franchisés, revendeurs, distributeurs
• Chefs d’entreprise ou responsables développement
• Toute personne amenée à gérer ou coordonner un réseau de distribution

Contenu de la formation

MODULE 1 – Introduction au réseau de distribution

• Définition et rôle d’un réseau de distribution
• Typologie des réseaux (directs, indirects, exclusifs, multicanaux…)
• Enjeux stratégiques de la gestion de réseau

MODULE 2 – Construire et structurer son réseau

• Recruter les bons partenaires : critères et méthodes
• Définir les règles de fonctionnement et la politique commerciale
• Établir des contrats et chartes de collaboration
• Intégrer les membres du réseau (onboarding, formation initiale)

MODULE 3 – Piloter la performance du réseau

• Mettre en place des indicateurs de performance (KPI)
• Suivre les ventes, les stocks, la satisfaction client
• Élaborer des tableaux de bord pour le pilotage

MODULE 4 – Animer et dynamiser le réseau

• Rôle de l’animateur réseau : missions, postures, outils
• Mettre en place une animation commerciale : challenges, incentives, jeux concours
• Organiser des événements fédérateurs (conventions, réunions régionales, séminaires)

MODULE 5 – Motiver et fidéliser les partenaires

• Techniques de motivation adaptées aux distributeurs
• Mettre en place des plans de progrès individuels
• Développer la reconnaissance et l’esprit d’appartenance

MODULE 6 – Communication et coopération au sein du réseau

• Fluidifier les échanges : outils collaboratifs, newsletters, intranet
• Gérer les conflits et renforcer la relation de confiance
• Favoriser le retour d’expérience et les bonnes pratiques

MODULE 7 – Cas pratiques et plan d’action

• Analyse de réseaux existants (benchmarking)
• Diagnostic de son propre réseau
• Construction d’un plan d’action personnalisé pour dynamiser son réseau

Méthodes pédagogiques

• Alternance d’apports théoriques et de cas concrets
• Ateliers pratiques (mise en situation, jeu de rôle, diagnostic de réseau)
• Travaux de groupe (brainstorming, étude de cas)
• Outils d’autoévaluation et de planification stratégique