1. Objectif Général

Permettre aux participants de maîtriser les techniques de gestion, d’animation et de développement d’un réseau de distribution, afin d’en améliorer la performance commerciale, la cohérence stratégique et la fidélité des partenaires distributeurs.

2. Objectifs Spécifiques

À l’issue de la formation, les participants seront capables de :

• Comprendre les enjeux stratégiques d’un réseau de distribution.
• Sélectionner, structurer et développer efficacement un réseau.
• Mettre en place une animation dynamique du réseau (communication, motivation, suivi).
• Définir les rôles, outils et processus de gestion commerciale du réseau.
• Suivre les performances et assurer la cohérence de la marque sur l’ensemble des points de distribution.
• Construire un plan d’action réseau avec des indicateurs clairs.

3. Public Cible

• Responsables réseaux / Responsables régionaux
• Chefs de secteur ou d’animation commerciale
• Directeurs commerciaux / Directeurs des ventes
• Responsables de franchises, distributeurs agréés
• Chefs de produit ou responsables marketing
• Entrepreneurs en phase d’expansion commerciale multi-points

4. Méthodologie Pédagogique

• Alternance théorie / cas pratiques
• Études de cas réels de réseaux (franchise, distribution directe, multicanal)
• Ateliers de construction de plan réseau
• Simulation de visite réseau, entretien avec distributeur
• Boîte à outils fournie (tableaux, trames, guides)

5. Contenu de la Formation

Module 1 : Comprendre et structurer son réseau de distribution

• Typologie des réseaux (directs, indirects, exclusifs, franchisés…)
• Rôle du responsable réseau
• Étapes de structuration : recrutement, contractualisation, organisation territoriale
• Segmenter et hiérarchiser les points de distribution
• Étude de cas : carte réseau + profil type distributeur

Module 2 : Animer et motiver son réseau

• Techniques d’animation à distance et en présentiel
• Fixation et suivi des objectifs commerciaux
• Communication réseau (newsletters, intranet, groupes…)
• Animation commerciale : challenges, opérations promo, rencontres régionales
• Atelier : construction d’un plan d’animation trimestriel

Module 3 : Suivre, accompagner et évaluer son réseau

• Outils de suivi de performance commerciale (KPI réseau)
• Contrôle de la qualité, respect de l’image de marque
• Coaching et accompagnement terrain
• Plan d’action individualisé pour les points en difficulté
• Atelier : grille de suivi et audit d’un point de vente

Module 4 : Développer et fidéliser son réseau

• Identifier les leviers de développement d’un réseau existant
• Fidéliser ses distributeurs : avantages, partenariats, écoute
• Préparer l’expansion (géographique, multicanal, digital)
• Gestion des conflits et harmonisation des pratiques
• Atelier final : plan stratégique de développement réseau

7. Évaluation de la Formation

• Diagnostic de son réseau en début et fin de formation
• Présentation orale d’un plan d’animation ou d’expansion
• Mise en situation : entretien de suivi avec un point de vente
• Attestation de fin de formation remise à chaque participant