1. Objectif Général

Donner aux managers commerciaux les compétences nécessaires pour piloter, motiver et faire monter en performance leur équipe de vente, en intégrant les bonnes pratiques de management commercial, les indicateurs de performance, et les leviers d’optimisation de la productivité.

2. Objectifs Spécifiques

À l’issue de la formation, les participants seront capables de :

• Définir une stratégie de gestion commerciale claire et alignée aux objectifs de l’entreprise.
• Mettre en place des outils de suivi de la performance commerciale (KPI, reporting, tableaux de bord).
• Organiser et animer une équipe de vente avec efficacité.
• Motiver, coacher et faire évoluer les commerciaux.
• Identifier les leviers de productivité et d’optimisation des efforts de prospection et de fidélisation.
• Piloter les résultats à travers un plan d’action cohérent.

👥 3. Public Cible

• Chefs des ventes
• Responsables commerciaux
• Directeurs des ventes
• Responsables d’équipes terrain / sédentaires
• Managers de TPE / PME supervisant une équipe commerciale
• Entrepreneurs et chefs de projet commerciaux

4. Méthodologie Pédagogique

• Apports conceptuels et méthodologiques
• Cas pratiques d’entreprises (BtoB et BtoC)
• Mise en situation managériale
• Simulations d’entretien d’animation d’équipe
• Ateliers collaboratifs et plan d’action personnalisé

5. Contenu de la Formation

Module 1 : Définir la stratégie et structurer la force de vente

• Rôle et responsabilités du manager commercial
• Diagnostic de la performance commerciale actuelle
• Fixation des objectifs commerciaux SMART
• Définir les rôles et la structure de l’équipe
• Construire un plan d’action commerciale par segment/client

Module 2 : Animer, piloter et motiver l’équipe de vente

• Organiser des réunions commerciales efficaces
• Techniques d’animation et de stimulation commerciale
• Développement de la motivation individuelle et collective
• Mise en place de challenges et d’incentives
• Atelier : construire un programme de motivation adapté à son équipe

Module 3 : Suivi de la performance et accompagnement terrain

• Indicateurs de performance (KPI) à suivre : CA, taux de conversion, panier moyen…
• Tableaux de bord et reporting efficaces
• Techniques de coaching commercial (en binôme ou terrain)
• Évaluation individuelle et entretiens d’évolution
• Atelier : grille de suivi + tableau de performance

Module 4 : Optimiser la productivité et la relation client

• Analyse de l’efficacité de la prospection
• Optimisation des tournées commerciales et segmentation client
• Automatisation des tâches et CRM
• Fidélisation des clients et montée en gamme
• Atelier final : construction d’un plan d’optimisation de la force de vente

7. Évaluation de la Formation

• Exercices pratiques et quiz de validation
• Étude de cas à résoudre en sous-groupes
• Présentation orale d’un plan d’optimisation commercial
• Évaluation de satisfaction
• Remise d’attestation de formation