1. Objectif Général

Développer les compétences des participants pour mieux communiquer, convaincre, négocier et vendre, en maîtrisant les techniques de communication interpersonnelle, de négociation commerciale et de construction d’un argumentaire de vente structuré et percutant.

2. Objectifs Spécifiques

À l’issue de la formation, les participants seront capables de :

• Comprendre les mécanismes de la communication verbale et non verbale.
• Adapter leur communication selon le profil du client.
• Conduire une négociation commerciale en défendant les intérêts de l’entreprise.
• Gérer les objections et conclure une vente avec succès.
• Élaborer un argumentaire de vente convaincant, structuré et centré sur le client.
• Créer une relation de confiance durable avec les clients et partenaires.

👥 3. Public Cible

• Commerciaux débutants ou confirmés
• Responsables ou assistants commerciaux
• Chargés de clientèle
• Entrepreneurs et indépendants
• Toute personne en contact avec des clients ou ayant un rôle dans la vente ou la négociation

5. Méthodologie Pédagogique

• Alternance entre théorie et pratique
• Jeux de rôle et simulations de négociation
• Entraînements à l’argumentation commerciale
• Feedback personnalisé
• Outils de mise en situation (fiches client, fiches objection, fiches profil)

5. Contenu de la Formation

Module 1 : Les fondamentaux de la communication commerciale

• Les bases de la communication interpersonnelle
• Communication verbale, paraverbale et non verbale
• Écoute active, reformulation, questionnement
• Typologie de clients : savoir s’adapter aux différents profils
• Atelier : analyse de situations de communication réussies ou échouées

Module 2 : Techniques de négociation commerciale

• Les étapes d’une négociation efficace
• Préparer sa négociation : objectifs, marges, BATNA
• Gérer les objections et les situations tendues
• Défendre ses prix et sa valeur sans brader
• Atelier : jeux de rôle de négociation en binôme (vendeur vs client)

Module 3 : Élaboration et structuration de l’argumentaire de vente

• Définir son offre, ses avantages, ses preuves
• Méthode CAB (Caractéristiques – Avantages – Bénéfices)
• Identifier les motivations d’achat du client
• Techniques de persuasion (AIDA, SONCAS, SIMAC…)
• Atelier : construire un argumentaire de vente pour son produit/service

Module 4 : Techniques de conclusion et suivi commercial

• Détecter les signaux d’achat
• Techniques de closing
• Conclure sans forcer
• Fidéliser le client après la vente : relance, satisfaction, suivi
• Atelier final : simulation d’un entretien de vente complet

7. Évaluation de la Formation

• Auto-évaluation initiale et finale
• Exercices pratiques notés
• Jeux de rôle filmés et analysés (si possible)
• Présentation orale d’un argumentaire personnalisé
• Attestation de fin de formation