1. Objectif Général

Permettre aux participants de structurer, organiser et professionnaliser leur activité commerciale afin d’améliorer leur efficacité sur le terrain, optimiser leur démarche de prospection, fidélisation, vente et suivi client.

2. Objectifs Spécifiques

À l’issue de la formation, les participants seront capables de :

• Comprendre leur rôle global dans la chaîne de valeur commerciale de l’entreprise.
• Planifier et organiser efficacement leur activité commerciale.
• Développer des méthodes rigoureuses de prospection et de suivi client.
• Gérer leur temps et leurs priorités pour atteindre leurs objectifs.
• Utiliser les outils modernes de pilotage commercial (CRM, reporting, etc.).
• Travailler en collaboration avec les autres fonctions de l’entreprise (marketing, logistique, administration des ventes…).

3. Public Cible

• Commerciaux terrain ou sédentaires
• Agents commerciaux ou technico-commerciaux
• Chargés de clientèle
• Jeunes recrues dans une force de vente
• Responsables de points de vente
• Toute personne souhaitant professionnaliser son activité commerciale

4. Méthodologie Pédagogique

• Alternance entre apports théoriques et mises en situation
• Études de cas concrets issus de différents secteurs
• Ateliers pratiques (organisation, planification, tableau de bord)
• Auto-diagnostic de sa propre activité commerciale
• Partages d’expérience et bonnes pratiques

5. Contenu de la Formation

Module 1 : Comprendre le rôle du commercial et structurer son activité

• Panorama des missions du commercial dans l’entreprise
• Posture professionnelle et image du commercial
• Définir ses objectifs personnels et ceux de l’entreprise
• Comprendre le cycle de vente (de la prospection à la fidélisation)
• Atelier : cartographier ses tâches commerciales hebdomadaires

Module 2 : Organisation, planification et priorisation

• Gérer son portefeuille client (ABC, 80/20…)
• Planification d’une tournée ou d’un plan de contact téléphonique
• Techniques de gestion du temps pour les commerciaux
• Savoir dire non aux tâches parasites, rester orienté « résultat »
• Atelier : construire son agenda commercial type

Module 3 : Outils, méthodes et suivi de la performance

• Utiliser un CRM ou tableau de suivi de prospection
• Fiches de visite, fiches client, relances automatiques
• Indicateurs de performance individuelle
• Collaborer avec les services supports (ADV, marketing, logistique)
• Atelier final : auto-diagnostic + plan d’amélioration individuelle

7. Évaluation de la Formation

• Auto-évaluation en début et en fin de formation
• Mise en situation d’organisation d’une journée type
• Quiz sur les outils et bonnes pratiques
• Élaboration d’un mini plan d’organisation personnalisé
• Attestation de formation délivrée